つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3 秒」の世界〜

章第

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テレビドラマの第一話を視聴しはじめたら、それほどおもしろく

ないのに最終話まで観てしまった。無駄と思う仕事でも、昔からやっ

ているという理由で続けてしまっている。そんな経験はありません

か？ 

人には、一度決めたことは最後まで貫こうとする心理があります

（これを

「一貫性の原理」と言う）。一般的に、意見がコロコロと変

わる人よりも、一本筋の通った人のほうが好印象であり、「嫌われ

たくない」「好かれたい」という欲求に由来します。

この心理を応用して、プレゼンテーションの冒頭から相手のコミッ

トメントを得ることが有効です。なぜなら、相手が自分の言葉で話

すことは、自分の考えを整理するだけではなく、その考えを貫くた

めに自ら率先して動こうとするようになるからです。

そして、宣言するという行為は、自らを説得することにつながり、

プレゼンテーションの売り込み感を相手に感じさせないというメリッ

トがあるのです。結局のところ、私たちは自己否定をしたくないと

いうことです。

【宣言】のポイントは、はじめからいきなり大きな提案をするので

はなく、まずは気軽に意思表示をしてもらうことです。

たとえば、「こんなお悩みはありませんか？」と問いかけたので

あれば、「はい、あります」と相手の答えをしっかりと確認するこ

とからはじめましょう。このように序盤はハードルの低い要求で小

さ な「 Yes」を積み重ねていきます（これを

「段階的要請法」 ...