つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

147

強力に鷲づかみする 5 個のアプローチ

〜信頼の壁を越える「3 分」の世界〜

章第

3





あなたははじめて訪れた街で食事をしようと思ったとき、どのよ

うに飲食店を探しますか？ 

アプリやインターネットで検索したり、ガイドブックを見たり、

その地域に詳しい知り合いに聞いたり、いろいろな方法があるでしょ

う。はたして、そのように行き先を決めた場合、あなたはそれを「自

分で決めた」と言えるでしょうか？ 

アプリなら、実際にその店で食事をした人たちのクチコミや評価

を参考にしています。ガイドブックなら、その記事を書いた人の意

見を取り入れています。詳しい知人に聞いた場合は、その人の情報

をもとに意思決定をしています。

つまり、多くの人は、「自分の行動は自分で決めている」と思い

込んでいますが、実のところ、他人の考えに強く影響を受けている

のです。

このように、他人が何を正しいと考えているかを基準にして物事

を判断し、その後の行動を決める心理のことを

「社会的証明の原理」

と言います。この原理は、アメリカを代表する社会心理学者のロバー

ト・B・チャルディーニにより、著書『影響力の武器』（社会行動研

究会訳、誠信書房）の中で提唱されました。

なお、この影響力は「自分自身の考えに確信を持てないとき」あ

るいは「状況が曖昧なとき」に顕著に表れます。私たちはそうした

不確実性の高い状況に置かれると、特に他の人たちのやり方に従い

やすいのです。