つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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ります。

特に非生活必需品に該当するものを提案する場合は、問題意識を

植えつけることを忘れないようにしましょう。

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問題提起をするとき、表現の仕方には2 通りがあります。その問

題を定量化するのか、あるいは、定性化するのかです。

「定量化」とは、物事を数字に置き換えてとらえることです。「残

業時間が月45 時間以上」「成約率が30％以下」のように、数字は共

通の概念であるため、それがいかに良くない状態であるかというこ

とを正しく認識しやすくなります。したがって、問題意識を訴求す

るとき、まずは定量化することを考えましょう。

しかしながら、すべての問題が定量化できるとは限りません。そ

の場合は、定性化します。

「定性化」とは、数字を使わずに物事をとらえることです。「顧客

満足度が低い」「ブランドイメージが弱い」など、しばしば抽象的す

ぎる傾向があるため、話し手と聞き手で認識のズレが生じやすく、

注意が必要です。そこで、定性化では「診断名」をつけてください。

たとえば、医師から「あなたは『糖尿病』です。このまま放ってお

くと、全身にさまざまな合併症を引き起こすリスクがあります」と

言われたらいかがでしょうか？

おそらく自覚症状がなくても治療を開始する人は多いと思います。

つまり、病名を断定されるまで自分が患者であることに気づかない

ため、本気で治そうとしないのです。