つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3 秒」の世界〜

章第

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「あなたはハシゴをどうやって売りますか？」

この問いは、私が営業マン時代に先輩から出題されたものです。

あなたならどう答えますか？ 

「軽くて頑丈な素材です」「どんな足場でも安定します」「コスパ抜

群で全国シェア No.1 です」など、いろいろな回答が思い浮かびます

が、残念ながらこれらはすべて売れない回答です。

なぜなら、「そもそも、ハシゴなんていらんねん」というわけです。

情報には伝えるべき順番があります。多くの人は提案内容に自信

があればあるほど、メリットやベネフィットを先出ししがちです。

しかしながら、それでは「あったらいいな」の域から出ることは

叶わず、「喉から手が出るほど欲しい」とはなりません。

先輩が言う正解は次の通りです。

「まず、お客様の足元に数メートルくらいの穴を掘るんや。次に、

その穴にお客様を優しく突き落とすんや。そして、穴の底で困って

いるお客様に向かって一言、『このハシゴ、使いますか？』」

性格の良し悪しはさておき、この話は人間心理の本質をついてい

ます。

 標準状態の相手に対して、いくら良いことを訴えても、現状と理

想のギャップが小さいため、購買意欲はなかなか湧き立ちません。

良い情報を先に伝えてしまうと、人の心をつかむ力は薄まってしま

うのです。

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そこで、やるべきことは第一にその商品を欲しくさせること。

「欲しい」という感情を生み出すために、はじめに持たせるべきは

【理想意識】ではなく ...