つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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断られる確率を減らしたいなら、選択肢の使い方を見直してくだ

さい。

「買うか買わないか」の「Yes or No」で問いかけると、単純計算では、

50％の確率で「No」と言われてしまいます。

一 方 、「 A or B or C or No」というように「Yes」を 3 つに分解すると、

「A：25％、B：25％、C：25％、No：25％」になり、断られる確率

は半減します。

さらに、「A or B or C」と し て「 No」をなくすことで、「No」の確率

は 0% になります。松竹梅の「どれにするか」について考えている

とき、「買わない」という選択肢は見えなくなるのです。

このように、それ以外の選択肢があるにもかかわらず、与えられ

た選択肢の中だけで物事を判断するようにうながすことを、心理学

では、

「誤前提暗示」と言います。

また、3 つの選択肢があるとき、人は「損をしたくない」「ハズレ

を引きたくない」という気持ちから極端なものを回避しようとして

真ん中の選択肢を選びやすいという心理傾向（これを

「ゴルディロッ

クス効果」

と言う）があることも知っておくといいでしょう。

そして、ここで【譲歩】を活用します。松竹梅のうち、「松」を消

すのです。

たとえば、プレミアムプラン、スタンダードプラン、ライトプラ

ンという複数のサービスがあるところ、いきなり最上級のプレミア

ムプランまでは難しいであろうと認め、その1 つ下のスタンダード

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永久につかみ続ける 4 個のアプローチ

〜行動の壁を越える ...