つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

73

瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3 秒」の世界〜

章第

2



マーケティング業界には、「ドリルを売るには穴を売れ」という

有名な話があります。アメリカの経済学者セオドア・レビットの著

書に記述されたもので、「ホームセンターにドリルを買いにきた人

はドリルそのものが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」という

内容です。

つまり、ドリルはあくまでも手段にすぎず、穴が開くならキリで

も構わないのです。

したがって、売り手は「このドリルは高速で回転します」とドリ

ル自体のメリット（売り手の言葉）に着目するのではなく、「このド

リルなら2秒で穴を開けられます」と買い手にとってのベネフィッ

ト（買い手の言葉）を訴求することが大切です。

さらに、人は感情で動くことを考慮すると、もう一歩踏み込んで、

機能的な価値だけではなく、「テキパキと作業が進むので奥様も惚

れ直します」というように、情緒的な価値まで伝えましょう。「高

速ドリル」より「モテるドリル」のほうが人の心をつかむのです。

私は、受動的な態度の学生に対して、「好きな人を笑顔にしてい

る姿を想像してみてください」と伝えています。授業を単なる単位

取得や知識習得のためではなく、大切な人に「ありがとう」と喜ん

でもらうためと思うことができたら、きっと自発的に学ぼうとする

はずです。

自分の中の「好き」という感情は、とてつもないエネルギーです。

勉強も恋愛も、あれこれ頭で難しく考えすぎず、心が感じるままで

いい。「努力は夢中に勝てない」ということです。 ...