つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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ているときの「あちゃー」という表情（私はこれを「あちゃ顔」と呼

んでいる）をさせたいです。それくらい相手が痛感していたら、一

貫性の原理が強力に働き、自分の発言に責任感が生まれ、最後の提

案も通りやすくなるからです。

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試験で確実に 100 点をとる方法があったら、知りたくないですか？ 

それは、正解が書かれた答案用紙を入手することです。事前に答え

がわかっていたら、誰でも確実に 100 点をとることができます。

すなわち、提案する前に相手のニーズを把握していたら、100％

「Yes」を獲得できるということです。

プレゼンテーションを控える営業パーソンに「上手くいきそう？」

と声をかけると、その返答は2 パターンに分かれます。「はい、今

日のプレゼンで決まると思います」と言う人と「いや、プレゼンし

てみないとわかりません」と言う人。前者が売れている営業パーソ

ンであり、後者がその他大勢の売れていない営業パーソンです。

【プレゼント】の項でも述べたように、売れている営業パーソンは、

プレゼンテーションをする前段階で、成果が出る環境ができあがっ

ています。もはや、プレゼンテーション自体は「出来レース」と言っ

ても過言ではないのです。

従来型の提案スタイルは、とにかくプレゼンテーションの数をこ

なして、「Yes」がもらえるまで何度もクロージングをするというの

が主流でした。

しかしながら、クロージングで一か八かの勝負をする時代は終わ

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える