つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

143

強力に鷲づかみする 5 個のアプローチ

〜信頼の壁を越える「3 分」の世界〜

章第

3





前項で説明した【たとえ話】とは、伝えたいものと同様のものを

用いる方法です。一方、【対比】とは、伝えたいものと反対のもの

を用いる方法です。いずれもそのメカニズムはまったく同じであり、

脳は知っていることと比較をしない限り、新しいことを理解するこ

とができないということです。

裏を返せば、理解をうながすためには、比較対象となる「基準」

をつくる必要があります。心理学では、これを

「アンカリング効果」

と言い、最初に与えられた情報を基準として、その後の意思決定が

左右される現象のことを指します。

アンカリングとは、錨（アンカー）を打ち込むという意味で、船

は錨をおろすと限られた範囲内でしか動けなくなることに由来しま

す。情報を錨に、思考を船に置き換えて、最初に与えられる情報の

重要性を表しています。

たとえば、洋服が定価1 万円で売られていたとき、それを高いと

感じるか安いと感じるかは人それぞれです。

しかしながら、同じ洋服が同じ価格 1 万円で売られていたとしても、

「定価 2 万円が今なら50％ OFF」という割引を示すタグがついてい

たら、安いと感じる人は増えるでしょう。

このようにあらかじめ設定した基準にしたがって、心象は大きく

変化するのです。