つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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「はじめに」でお伝えした通り、つかみとは「！」と「？」をつくる

ことです。「！」と「？」とは、言い換えれば、「驚き」と「謎」です。

あなたのプレゼンテーションに驚きと謎はありますか？ もしこ

れらがなかったら、相手はその話をあまり聞いていないでしょう。

繰り返しますが、人は他人の話の 80％を聞いていません。つまり、

話の8 割は相手につまらないと思われている可能性が高いというこ

とです。相手に話を聞いてほしいなら、まずは驚きと謎のつくり方

を学びましょう。

1. 驚き

驚きをつくるには、相手が「間違っていること」を利用します。

物事が予想通りに進んでいたら驚きは生まれません。したがって、

プレゼンターは相手の予想を裏切らなければならないのです。常識

を破壊してください。

たとえば、本書では「プレゼンテーションの目的は行動変容です」

といきなり説明しませんでした。これでは読者は自分の誤りに気が

つかず、既成概念が覆らないからです。その前に「9 割の人たちが、

プレゼンテーションの目的を単なる情報提供として認識しています。

だから成果が出ないのです」と伝えました。読者に「え！」と思わ

せたいからです。

「Aではなく、Bである」というように、相手が勘違いしているで

あろうこと（A）を先出ししてミスリードを誘い、後にその誤解を

解くこと（B）で、固定観念をひっくり返してください。