つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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強力に鷲づかみする 5 個のアプローチ

〜信頼の壁を越える「3 分」の世界〜

章第

3

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私の顧問先の保険会社では、セールストークのロールプレイング

研修をおこなっていますが、売れない営業パーソンは自社商品のみ

を勧める傾向があります。これでは相手に売り込み感を与えるため、

成約は難しいでしょう。

「もしかしたら他にもっと良い商品があるかもしれない」「今決め

てしまうと損をするかもしれない」と自己防衛本能がマイナスに働き、

相手は決定を回避してしまうのです。

一方、売れる営業パーソンは競合を含めて全体像を示します。

たとえば「日本に生命保険会社はいくつあるかって、ご存知です

か？ 全部で 41 社です。その中でどの会社のどの商品が自分に合っ

ているのかわかりますか？」というように、業界全体を俯瞰しなが

ら話を進めます。

そのうえで「あなたに最も適切なのが弊社の商品です」と伝えると、

「これこそが自分のための商品だ」「他の商品を選んでしまうと損を

するかもしれない」と自己防衛本能がプラスに働き、その場で成約

が決まるのです。相手は売り込み感を感じるどころか、「たくさんの

選択肢の中から自分に合うものを選んでくれた」「自分の問題を解決

してくれた」と感謝の気持ちを抱きます。

保険相談窓口が日本中に普及したのは、保険に関する商品がたく

さんありすぎて選べないという人に対して、自分に合う商品を提案

してくれるというビジネスモデルが極めて優秀であり、上記のトー

クが自然におこなわれるため、商品が売れたからです。 ...