つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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強力に鷲づかみする 5 個のアプローチ

〜信頼の壁を越える「3 分」の世界〜

章第

3

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聞き手の信頼を得るためには、これまでに紹介した 4 つの意識（当

事者意識、問題意識、理想意識、プロセス意識）に加えてもう1 つ、

聞き手の意識改革をおこなう必要があります。それが【解決策意識】

です。

解決策とは、話し手が提案したい商品やサービスそのものを指し

ます（しばしば【プロセス意識】と【解決策意識】を混同してしまう

人がいますが、プロセスは「方法・手段（How）」、解決策は「もの・

こ と（ What）」 で す ）。

 なぜ上記4つと厳密に区別しているのかというと、解決策だけは

決して最初に伝えてはならないからです。

前者は買い手の言葉であり、後者は売り手の言葉です。人は売り

込み感を感じると離れていきます。

したがって、まずは基本となる4 つの意識のフラグを立てるとい

う順番を厳守してください。

たとえば、「保険商品について知りたくないですか？」といきな

り話しかけられたら、どう思いますか？ おそらく売り込まれない

ようにその人とは距離をとろうとするでしょう。

一方、「貯金ができなくて不安を抱えている皆さま、無理なく年

間 20 万円が貯まる方法について知りたくないですか？」と言われ

たら、いかがでしょうか？ きっともう少し話を聞きたくなるはず

です。そして、「その方法は無駄な支出をなくすことです。その一

環として、保険の見直しをおこなうことはとても大切です」と聞くと、

どんな保険商品がいいのか気になり出します。 ...