つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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それでは、どのようにヒアリングをしたら、相手のニーズを引き

出すことができるのでしょうか？ 

私は営業マン時代、上司から「相手のニーズは何や？」と聞かれ

る度に、「それがわからんから苦労してんねん……」と思っていま

した。おそらく同じように悩んでいる人は多いはずです。実際、相

手のニーズを把握することは、そんなに簡単ではありません。

なぜなら、人は売り込まれないように警戒しているため、なかな

か正直に本音を言わないからです。あるいは、現実に向き合ってちゃ

んと考えたことがないため、自分自身のニーズに気づいていないこ

ともあります。

いずれにしても、そんな状態でプレゼンテーションをおこなった

ところで、ピントがズレてしまうのは当然です。

よくある失敗は、ヒアリングの段階でプレゼンテーションをおこ

なうことです。相手が口にした問題や理想にすぐ飛びついて解決策

を説明しようとしてしまうのです。

これは相手の警戒心を強める恐れがあるため、絶対にやってはい

けません。ヒアリングでは、いったんプレゼンテーションのことは

忘れて、ヒアリングに徹してください。

ヒアリングで大切なのは「答えやすさ」です。質問とは、大きく

2 種類に分かれます。それが

「オープンクエスチョン」と「クローズ

ドクエスチョン」

です。

オープンクエスチョンとは、「Yes ／ No」で回答できない質問です。

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3 秒」の世界〜

章第

2

クローズドクエスチョンとは、 ...