つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

173

永久につかみ続ける 4 個のアプローチ

〜行動の壁を越える「3 年」の世界〜

章第

4



話し手に売り込み感があると聞き手の心は離れていくとお伝えし

ましたが、言い換えれば、売れない営業パーソンは「売りたい！」

という思いがどこからともなく臭っているということです。

営業の世界では、これを

「売り込み臭」と呼びます。この臭いは

自分では気づきにくいものですが、相手は敏感に察知して距離をと

ろうとしますので細心の注意が必要です。したがって、話し手はそ

の売り込み臭を消さなければいけないのです。

このとき、消臭剤の役割を担うのが、【譲歩】です。難易度の高

い要求を取り下げて、それよりも難易度の低い要求をすると、売り

込み感は軽減します。

これは、相手が何かを譲ってくれたとき、次は自分が譲らなけれ

ば申し訳ないという心理現象に由来します。返報性の原理において、

【プレゼント】が「押す」アプローチなら、【譲歩】は「引く」アプロー

チと言えるでしょう。

ただし、罪悪感につけ込まれたと勘違いされたら、本来の目的を

果たせなくなるどころか信用を失いかねません。最初の要求は取り

下げるからといって無理難題を言ったり、はじめから見返りを求め

たりするのはやめましょう。あくまでも相手の役に立つためという

前提を忘れないでください。