EC起点の事業変革 博報堂式 ECから始める、これからのマーケティング

1.3

失敗する理由②～多様化する

生活者ニーズへの理解不足～

「 自分がユーザーなら、オンラインで買うか」考えてみる

次によくある失敗理由が

「

生活者ニーズに対する理解不足

」

です。

スーパーマーケ

ットやドラッグストアを基本の流通経路としている消費財

メーカーから、

EC

ビジネス立ち上げについて下記のような相談を受けたこと

が あります 。

「

今 までドラッグ ストア な ど で 販 売 し て い た ブ ラン ドを 、自 社

EC

サ イトで 販 売

しようと思う。 卸先との関係性もあるため、自社

EC

サ イトで 新 し い 商 品 を 出

したり、同じ商品を値下げしたりすることは厳しい。そのため、現行品と同じ

ものを、流通価格を超えない金額で販売しようと思うのですが、どうでし

ょう

か？

」

いか がでしょう？

実店舗に行けば手に取って確認でき、ほとんどの場合オ

ンラインより安く買えるものを自社

EC

サ イトで 買 お うと 思 い ま す か？

もちろん実店舗で買える場所が限られていたり、持ち運びが面倒な場合、

EC

サ イトで 買 おう と 思 うか もし れ ま せ ん 。し か し 、そ れ 以 外 の ケ ー ス で は 、そ

のまま

EC

サイトが選 択されることはほとんどありません。

オフラインと同じ 商 品を自 社

EC

サイトで販売する場合、

「

コ スト面

」

でも

「

体験面

」

でも

「

商品面

」

でも、何かしらオンラインで生活者が買いたくなる

ポ イ ントを 作 ること が 重 要 で す 。

こうし た

「

もし自分が顧客だったら