EC起点の事業変革 博報堂式 ECから始める、これからのマーケティング

それを、社長に提出した事業のコアビジョン と 照 ら し 合 わ せ て い くと 、 実 施

すべき顧客分析や、実現すべき顧客体験が明らかにな

って い きまし た 。 サト

ウとアカサカは、

「

顧 客にとって使いやすい自社

EC

サ イト

」

を実現するために

必要なシステム要件をまとめて、システム部門の担当者と議論を重ねていき

ました。システム部門の

「

コ ストを 考 え る とこうす べ き だ

」

という意見に対し、

「

顧客のために、この条件は譲れない

」

と粘り強く対 応 することで 、事 業 のビ

ジ

ョンを踏まえたシステム設計を実現することができました。

さらに、商品箱のデザイン選びやコールセンターでの対応など、各所を

回

って調整を進めていき、サトウは事業基盤戦略を固めていきました。

Q.3 KGI

・

KPI

はどうやって 設 計 す る？

続いて、サトウは事業指標の設計に着手します。目標売上は

EC

事業部を

立ち上げた段階で決ま

っていますが、そのための投資を含めた事業計画と

KPI

設定が必要となります。サトウは、ブランドマネージャー時代の経験を基

に、

1

年目から営業利益を生み続ける

「

垂直立ち上げ型

」

の事業計画を描き

ました 。し かし 、 アカ サ カ はこ れ に 待

ったをかけます。

アカサカは、

EC

ビジネスに関わる費用構造を解説し、

「

EC

ビ ジ ネス は 、初

年度から売上と利益を垂直に立ち上げるビジネスモデルではなく、徐々に成

長していく初期投資型モデルです

」

と説 明し、

「

初年度は場合によっては利益

がほとんど出な