린 스타트업(전면 개정판)

412

Part 3-

성장

13.2.5 13.2.5

마찰 줄이기마찰 줄이기

포스를 사용하게, 루크!포스를 사용하게, 루크!

— <스타워즈>에서 오비완— <스타워즈>에서 오비완

당신의 제품에서 문제를 발견하는 방법은, 기존 대안을 연구하던 때와 마찬가지

로 고객 작용력 캔버스를 사용하는 것이다. 그러나 이제는 당신의 제품을 사용해

서 원하는 결과를 향해 가는 선각 수용자를 밀거나 당기는 작용력을 살펴야 한다.

보통은 그런 작용력을 더 세게 밀어붙이지만, 우리가 가장 집중해야 할 영역은 따

로 있다. 선각 수용자들은 제품에 가입할 정도로 동기가 충만하므로, 그들이 처했

던 상황은 기존제품을 ‘밀어 내는 힘’이나 당신 제품의 ‘끄는 힘’이 관성 (아무 조치

도 취하지 않는 것 )을 극복하기에 충분했다고 볼 수 있다.

고객은 이제 원하는 결과를 얻기 위해 언덕을 오르고 있다. 그러나 오르막길은 고

되고, 그 길에는 우리가 고객으로부터 배울 수 있는 또 다른 기회가 있다.

확보 후 심혈을 기울였을 때 가장 효과적인 영역은 [그림

13

-

5

]에서처럼 고객의

속도를 늦추는 작용력, 즉 마찰을 줄이는 것이다.

원하는

결과

새로운 솔루션에 대한

저항

원하는 결과를

얻겠다는 동기

새로운 솔루션의

매력

전환 계기

#1

기존 대안

현재 상태

수동적 탐색

둘러보기

능동적 탐색

쇼핑하기

결정하기

선택

평가하기

초기 사용

소비하기 ...