린 스타트업(전면 개정판)

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Part 2-

검증

것이다. 이때 돈을 지불하는 고객에게 최대한 가까이 접근하는 것이 목표이다.

고객이 구매하는 것은 실제로 작동하는 제품이 아닌 제안이다.고객이 구매하는 것은 실제로 작동하는 제품이 아닌 제안이다.

이 점을 간파해야 제품

없이도 고객을 확보할 수 있다. 그러면 데모-판매-개발 전략을 구사할 여지가

생긴다.

아직 확신이 서지 않는가?

●

크라우드펀딩 캠페인을 후원해 본 적이 있다면, 당신이 구매한 것은 완제품이 아닌 제안

이었다.

●

완제품이 아닌 제안을 판매하는 것은 휴대폰처럼 작은 물건에만 국한되지 않는다. 테슬

라는 초기에 제안을 하면서 계약금

5

천 달러를 내고, 열흘 안에

4

만

5

천 달러를 입금해

야 제품을 예약할 수 있게 했다.

●

제안을 판매하는 것은

B2C

제품에만 있지 않다. 대규모

B2B

거래를 당장 성사시키고

싶은 마음이 굴뚝 같겠지만, 판매가 복잡할수록 판매 과정도 복잡해진다. 처음에는 고유

의 가치 제안을, 그다음에는 데모를 여러 대상에게 판매하고, 마지막으로 적합한 구매자

와 가격을 논의해야 한다. 이 과정은 몇 주가 될 수도, 몇 달이 될 수도 있다. 어떻게든 제

안을 판매하지 못하면 절대로 제품이 시범 단계에 이를 수 없다.

일반적인 믿음과는 반대로, 선각 수용자와의 판매를 성사시키는 과정에는 완제품

이 전혀 필요하지 않다. 제품의 기술적 위험 수준 (실현 가능성 )에 따라 실제 작동

하는 프로토타입을 데모에 넣어야 하는 경우는 있지만, 고객이 특별히 요청하지

않는 이상 이런 프로토타입을 넣지