リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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8 章　既存顧客がいる場合の顧客開発

カギは

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番目の質問です。これらの顧客が、あなたが想定しているターゲット顧

客とは異なる種類の顧客に製品を勧めると言う場合、その食い違いがなぜ違いが生じ

たのかを明らかにしなければなりません。また「誰かに製品について話す」という点

を強調することで、顧客は肩の力を抜いて気楽に質問に答えることができます。

ヴィラーニはこう述べています。「わたしはこうした熱心な顧客の言葉を、そのま

ま広告の本文や見出し、コピーに転用するのですが、そのおかげで顧客転換率が大き

く向上します

†

」。

真のカスタマーインテリジェンス

顧客自身が製品について話すときに選ぶ言葉は、製品の販売に役立つ。

顧客が言及した（しなかった）機能は、将来の製品開発での優先順位付け

に役立つ。

このために正式な調査をする必要はなく、顧客と話をしたとき、最後に「あなたは

この製品のことをどのように説明しますか？」と尋ねればいのです。わたしは販売デ

モ、カスタマーサポートの電子メール、ユーザービリティテストの最後にこの質問を

しています。カンファレンスで自社製品の顧客に会ったときや、現実の場面で製品を

使っている顧客を見つけたときに尋ねても良いでしょう。わたしは、採用面接でもこ

の質問をしたことがあります！（顧客との日常的なやりとりのなかに顧客開発を小さ

く織り交ぜていく方法については、

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章で詳しく説明します）。

8.3.1

　顧客を観察することで市場リスクを低減させる

製品にとっての最大のリスクは、製品のできが悪いことではなく、顧客に「使って ...