リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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8 章　既存顧客がいる場合の顧客開発

をどう活用しようとしているのかを十分過ぎるほどに相手に伝えなければなりません。

あなたが気づいているか否かにかかわらず、最初の仮説は現実の情報に正確にもと

づいているとは言えません。あなたは業界や顧客のことを知っているかもしれません

が、必ず顧客のニーズを満たす製品を作れるわけではないのです。業界通が正しい製

品が作れるなら、ニューコークや

Qwikster

、セグウェイなどの失敗作は作られてい

ないはずです

†

。

8.4.1

　あなたは質問をしている

――具体的に何かを作っているわけではない

顧客は、製品が方向性を変えることに慣れていません。顧客は、販売元から何かを

売り込まれることには慣れていますが、質問をされることには慣れていません。特に

エンタープライズ向けのソフトウェア業界ではそれが顕著です。きわめて明確なコ

ミュニケーションをしていない限り、顧客はあなたが顧客開発について質問すると、

何かを開発することへのコミットメントと解釈してしまいます。デモを見ても、それ

を「何が可能かを探索するためのもの」ではなく、「将来実現されるもの」ととらえ

てしまうのです。

徹底した説明の重要性を理解するために、お気に入りのピザレストランで、店主か

らハンバーガーについての質問をされた場合のことを考えてみましょう。文脈を説明

されない限りあなたの答えは的を外したものになるでしょう。ペパローニとフォー

チーズで頭がいっぱいのあなたは、質問に答えないか、心ここにあらずといった感じ

で適当な答えをするかもしれません。平日の状況（ビールとプレミアムバーガーのラ ...