リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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付録　効果的な質問

たはずの顧客が、先月の発生頻度を尋ねられると「

1

度も生じていない」と認め

るのは珍しくはありません。そのとき顧客がどう反応するかを観察しましょう。

「あれ？

この問題はたいしたことはなかったみたいですね」と笑いながら自分の

誤りを認める顧客もいれば、防御的に「いや、それでもわたしはこの問題が、い

つでも生じているように感じるのです」と言い張る顧客もいます。後者の場合、

その問題が顧客にとって特に重大であることや、低レベルのストレスを常時引き

起していることを示唆しています。つまり追求する価値のある課題があるのです。

A.1.6

　この現象が発生した場合、どの程度の時間やお金が

追加コストとして発生しますか？

この質問を使う状況

課題が何かが明確になったとしても、それを解決することで利益をあげられるか

どうかがまだわかっていない場合に有効です。また顧客があまり感情を表に出さ

ないために、課題の重大度がわからない場合にも有効です（当然ながら、カン

ファレンスや営業会議などの公共の場では、人は感情を抑えて会話をする傾向が

あります）。

学べること

この顧客が時間や費用についてどう考えているか。「その顧客には予算の権限が

あるか？」「その顧客は、製品の主なユーザーであるだけでなく、購買決定の権

限も持っているか？」

顧客の定量化を助ける

多くの人は（消費者だけでなくビジネスパーソンであっても）、どれくらいの時間

やお金を無駄にしているかを定量的に考えることに慣れていません。そして、こうし

た不確かな情報にもとづいて、不合理な決定を行なっています。しかし、次のように ...