リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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5 章　オフィスから飛び出せ

顧客には、抱えている課題を説明することよりも、提案をしたり、具体的なソリュー

ションを求めたりしたがる傾向があります。このような質問をしたとしても、

T

型

フォードモデルのような発明は生まれませんが、相手が課題をより根本的に考えるよ

う仕向けることができます。

魔法の杖の質問をした後は、あなたが何をしようとしているかについて、少し説明

を加えても良いでしょう。

目に見える具体的な何かを実行することを目的として開発した製品では、そ

の具体的な何かのかげに隠れた根本的な課題を解決できなかった苦い経験が

あるんです。だからこそ、あなたの状況を改善し、あなたが直面している困

難に根本的に対処する製品を開発したいのです。

このメッセージを理解してくれない顧客はいないはずです。誰でも謳い文句通りの

ものを提供しない製品を買ったことがあるはずだからです。

5.10

　製品仕様についての話を避ける

インタビュー相手が、あなたの製品に関する細かい質問をしてきた場合はどうすれ

ば良いでしょうか？

特に、相手が課題を解決しようと意欲的なときには、あなたが

開発しようとしているものを熱心に知りたがるはずです。

開発中の製品が手元にあってもなくても、インタビューが終わるまでは、相手に製

品を見せたり、その仕様について話をしたりするのは避けましょう。ソリューション

について話をするためのインタビューは、別途スケジュールしましょう。

なぜこの段階で、製品を見せることが良くないのでしょうか？

製品の画像や具体

的な仕様を見ることで、インタビュー相手の話が影響されてしまうからです。相手は ...