リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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5 章　オフィスから飛び出せ

「お客様」という言葉は使わない

わたしがインタビューのなかで、相手を「お客様（customer）」と呼ぶ

のを避けているのに気づいた人がいるかもしれません。インタビューをして

いるとき、わたしは相手を「お客様」や「顧客」とは呼びません。顧客開発

の本なのに、奇妙ですね。

その理由はこうです。わたしはテーブルの向こうにいる人にインタビュー

の時点では自分を顧客だと思って欲しくないのです。相手は自分が顧客だと

思うと、交渉モードになってしまうからです。買い物をするとき値切り交渉

をしたことはありますか？売り手にこちらが買う意欲があることを示した

り、手の内を多く見せてしまったりすると、買い手は不利になります。売り

手は、買い手がその品を必要としていることに気づくと、価格を下げなくな

ります。このため交渉モードにある人たちは、多くを語ろうとしなくなるの

です。相手がそのようなモードになるのは、顧客開発の際には一番避けたい

ことです。

「まだ製品を持っていない」「何かを売ろうとしているのではない」と最初

に伝えている場合でも、「お客様」や「顧客」と呼ぶことで、相手は無意識

のうちに交渉モードになってしまいます。「あなた」や「人（たち）」などの

呼び方を使うことで、オープンな会話の感覚を保ちやすくなるのです。

5.13

　インタビュー後

インタビューは製品開発のプロセスと同じように反復的であるべきです。最初から

うまくいくことはありません。インタビューで何を実施したのか、何が機能したのか

を評価し、うまくいかなかった点を修正し、こうすればもっと良くなるという点を改 ...