リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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3.3　人を動機づける 3 つのこと

図

3-1

 スティーブン・ブランクによるエバンジェリストユーザーの定義。エバンジェリストユーザー

は、これらの特性を有するのに加えて、あなたのビジョンを広めてくれる

エバンジェリストユーザーは、自分の課題やニーズや環境について、細かく教え

てくれます。そうした人は、頼んでもいないのに、不格好で欠陥だらけのベータ版

をせっせと試しては、大量のバグや、多くの建設的な提案を記した長い電子メール

を送ってくれます。そのうえ、知り合いにあなたの製品を勧めてくれることもありま

す。エバンジェリストユーザーは、好意でそうしてくれるのではありません。切実な

課題を抱えてイライラしたり腹を立てたりしているからこそ、あなたが作ろうとして

いる製品が、課題の解決に役立つかもしれないと期待して、自分のメリットのために

必要な情報を提供してくれるのです。

アプローチした相手が、あなたと話をすることを負担に感じているとしたら、会う

相手を間違えているのです。相手にとって、知っていることを話しても、自分にはメ

リットがないと思っていたら、その相手はエバンジェリストユーザーではないのです。

3.3

　人を動機づける

3

つのこと

わたしは何年もこの作業をしていますが、顧客開発のインタビューを申し入れる

と、快諾してくれる人が多いことに、いまでも驚きます。しかし考えてみると、逆の

立場でもし他の製品のインタビューをわたしが申し込まれたときには、きっと同じよ

うに快諾し、そのことを楽しむでしょう。なぜでしょうか？ ...