リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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4.3　何を聞くべきか

4.3.3

　顧客のフラストレーション

（またはモチベーション）を高めるものは何か？

人間はそもそも合理的な存在ではないので、論理的効率的な決定だけにもとづいて

行動してはいません。「格好よさそう」という理由で高価な方を選んだり、「なんとな

く嫌だな」という理由で解決策を拒否したりします。

潜在顧客が、まだあなたの製品を持っていない現時点で、どうしているのかを話し

てくれているなら、その現状対策について不満なところや満足しているところを聞き

だしてヒントを探しましょう。

どんな製品やサービスでも、顧客に手間やコストを負担してもらわなければ成り立

ちません。そして手間やコストを負担し続けてもらうためには、満足してもらってい

なければなりません。ところが、ある顧客を喜ばせる要素が、別の顧客にとっては気

に入らないということもあります。ですからあなたの製品がターゲットにする顧客を

喜ばせるものは何か、逆にどのようなことをしてしまうと製品を買わなくなるかを十

分に考えておく必要があるのです。

わたしがこれまで経験してきた顧客の満足をそぐ最大の要因の

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つは、わかりに

くさです。サービスの仕組みや、製品の活用方法がわかりづらいと、顧客は強い不快

感を覚えてコストを払いたくなくなります。こうした顧客が手間やコストをかけてく

れなくなってしまうのは、新製品を立ち上げようとするわたしたちにとって、深刻な

問題です。そうならないように全力をあげなければなりません。

わたしたち自身は新製品を開発することを生業にしているので、わかりづらさの許 ...