リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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8.5　ストーリーテリング・デモ

たいのです。あなたが価値を得られるものでなければ、急いでこれを開発しようとし

たりはしません』と伝えなければなりません」。

このことをはっきりと相手に伝えながらインタビューをできるようになるには練習

が必要ですが、いずれ顧客の多くがこのようなスタイルの会話を歓迎してくれるよう

になるはずです。ベンダーはよく将来的な機能や修正を約束するものの、製品を買っ

た後は約束がおざなりになりがちです。ですから顧客の課題を積極的に探り、その解

決に取り組もうとしているベンダーは貴重なのです。

「あなたの経験についてぜひ話を伺いたい」と言われることで、顧客はそのような

アプローチをしなければけっして見せてくれることのない、深い関心を示してくれる

ようになります。

このようなスタイルであなたが相手の話に耳を傾けることで、顧客には別のメリッ

トももたらされます。それはわずかでも顧客の競合が何を考えているのかがわかるよ

うになることです。わたしたちは通常、顧客開発インタビューの要約を、匿名の情報

にして顧客に共有しています（例「フォーチュン

500

企業の所属する

15

名を含む、

22

人の顧客に話を聞きました。顧客の大きな関心事は、

X

と

Y

でした」）。

8.5

　ストーリーテリング・デモ

既存顧客についてはパラドックスがあります。それは「具体的なモノを見せなけれ

ば、顧客から相手にしてもらい、フィードバックを得るのは難しい。だがいったん顧

客にモノを見せるとそれを現実のものだと見なしてしまう」というものです。製品の ...