リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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付録　効果的な質問

でしたが、ジェシカはこの画面のまま質問ができるのです。

［「オンライン」メニューをクリックして、デモの次画面に進む。現

在オンライン中の従業員の一覧が表示される。］

［「リック・チャン」をクリックし、次のデモ画面に進む。チャット

用の画面が表示される。]

ジェシカはリックに、以前の REI との契約について質問します。

［ジェシカの質問を入力する。「リック、ブライアン・マコーネルが

REI を明日訪問することになっているのですが、力になってくれま

せんか？」。クリックして、デモの次画面に進む。]

ストーリーテリング・デモは、顧客に機能を見せることではなく、あなた

が解決しようとしている課題を示すことに焦点を当てます。

わたしの経験では、顧客はデモの間違いを指摘しようとします。「それは

わたしたちが状況に対処する方法とは違います。説明させてください」。こ

れはまさに、顧客開発で求めているタイプの情報です。

A.3

　効果があるなら、質問を続けること

この付録では、体系的に整理された顧客開発のインタビューと、限定した段階的な

顧客との会話の両方で使える一般的な質問の例を紹介しましたが、しばらくすればこ

のリストは不要になっているでしょう。定期的に顧客と話をするようになれば、どの

タイプの質問をすると顧客からうまく話を引き出せるかが、感覚的にわかってくるか

らです。あなたが自然体で質問し相手が

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分間熱心に話をしたなら、その質問を続

けるようにしてください。