リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術

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4 章　何を学習すべきか？

顧客開発インタビューを始めたころ、わたしは何時間もかけて、ターゲット顧客と

製品に関する完璧な質問リストを用意しようとしていました。会話がどの方向に進ん

でも自在に対処できるようにしておこうと思ったわけです。書きだした質問の数は

30

分間のインタビューではとてもカバーしきれないほど多くなりました。

でも結局、インタビューを通じて作成する数ページのメモは、最初にいくつかたず

ねる基本的な質問にだけになることがわかってきました。

つまるところは「顧客の課題を解決できる」ことと、「そのソリューションを顧客

に選んでもらえるほど魅力的なものにするのに失敗する」ことを確かめることが重要

で、そのための質問に収束するのです。

この章では、まずわたしがすべてのインタビューで使っている基本的な質問をお見

せします。これらは顧客や業界にかかわらず有効です。

また、次についても説明します。

•

なぜ顧客は自分が欲しいものが何かわかっていないのか？

•

顧客のどのような言葉に耳を傾ければ良いのか、どのように顧客に話を促せ

ば良いのか？

•

客観的な質問から主観的な答えを導く方法？

この章の後半では背景となる社会心理学について掘り下げますが、単に理論を理解

するためではありません。人がどのように考えるかを理解することは、効果的な質問

をするのにとても役立ちます。わたしたち自身を含む人々の、生まれながらの制約や

バイアスを克服する方法について詳しく見ていきます。

4.1

　顧客開発の基本的な質問から始める

わたしは普段のインタビュー用スクリプトを、どんなプロジェクトや顧客に対して ...