UX for Business ―デジタル変革時代のビジネスデザイン手法

収益モデル：課金方法が明暗を分ける

「収益モデル」とは、顧客がプロダクトやサービスに「どのように」お金を払うかを決める

こ と だ 。（ Netflixの ような ）月 額 サ ブ スクリプ ション 、（ 車 の リース の ような ）2 年契約、（洋

服を店で買うような）一括前払い、あるいは事前に「クレジット」を購入して後で使う方式

などがある。理論的には、プロダクトや顧客が同じでも、会社が収益を得る方 法 はさまざ

まに 設 計 できる 。

収益モデルはすべてのビジネスモデルで重要だが、B2Bソフトウェアの文脈では、課

金方法の選択がどれほど大きな影響を与えるかがよくわかる。製品やサービスに合わない

収益モデルを選ぶと、会社の業績が大きく変わってしまう。

たとえば中小企業向けソフトを売る場合、価格は「1ユーザーあたり月 10ドル 」か もし れ

ない 。月 額サブスクリプションなら、使い始めるコストはとても小さい。1ユーザーなら 10ド

ル だ け だ！  し か し 、 5年契約かつ最低10 ユーザーが必要なら、顧客は最初に6, 000ド

ルを払 わなけ れ ば ならない 。

価格・顧客・製品を変えずに、コストの 感 じ 方 だけを変える。同じ価格でも、サブスクリ

プションのほうが長期契約よりはるかに売りやすい。

今度は、顧客がユーザー数ではなくデータ量 に価値を感じる場合を考えてみよう。5 年

契約は売りにくいだけでなく、会社側も5年間デ ータコ ストを負担し続けることになり、顧

客もユ ー ザ ー を 追 加 し に くくな る 。

収益モデルとプロダクト設計のミスマッチは、会社を潰すこともあるし、そうならないこと

もある。その違いは自分で決められるものではない……

20. B2Bソフトウェア：SaaS ...